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新东方在线COO潘欣:对在线教育6种商业模式的思

2018-08-05 20:32编辑:pasalacamara.com人气:


  编者按:潘欣2006年加入新东方,2012年任新东方在线副总裁,2016年2月出任新东方在线COO,全面负责运营管理工作。从事在线教育10年,潘欣对在线教育发展和未来有很多独立的思考。

  本文是新东方在线COO潘欣在小饭桌教育创业班上的分享。他点评并分析了公立学校B2B、教育O2O、工具与社区等6种在线教育模式面对的挑战与机会,对于在线教育领域的创业者非常有借鉴和启发意义。

  比如,他并不看好为公立学校提供免费的B2B服务,也不认为教育O2O是一个规模化市场,而更多是为了迎合投资概念。由于内容很长,小饭桌将分享内容分成两部分刊发。以下是潘欣分享的上篇:

  今天,我给大家讲一下对于在线教育6种商业模式的一些思考。

 (一)公立校B2B领域

  “对于做B2B生意的人来说,先解决现金流问题,比获取海量的用户更重要。”

  基本覆盖幼儿园、中小学到大学。从商业模式上来说,大概有两种:

  第一种比较古老,教学信息化,包括校讯通服务,都算收费B2B模式。

  第二种在线教育热了之后(2013年开始),出现的为公立学校提供免费的B2B服务。他们试图做B2B2C的模式,也就是说学校免费,个人用户付费。我先下结论,个人不太看好这种模式,为什么?后面会说。

  我觉得公立校B2B模式,是一个水特别深的行业。最大的问题是有多角色的决策者,各自利益诉求不一致。我们在做B2B的时候,可能面对的对象(粗分)有三种:教委、校长、老师。这三种决策人,各自的诉求也不一样,教委和校长可能为了政绩,老师可能为了自己工作效率的提升。当然也许三者都是为了钱,钱有桌面上和桌面下。从销售环节来说,其实很复杂。

  同时,它也要面临使用者角色分离的问题,一般来说有老师端和学生端,在中小学阶段,还要涉及家长这个环节。如何把用户导出去?如何又能让家长感知到你服务的价值?其实也是一件非常困难的事。

  我为什么不太看好这种免费B2B模式?一个很现实的问题,有些教委非常有钱,有些学校也非常有钱,它固定的经费就是采购这些教育服务,你给他一堆免费的服务,其实是断了人家的后路。说白了,他今年可能有1000万的经费,结果教育服务全免费了,他今年的经费就只花了100万,那明年政府划拨的经费就变成了100万。你说他能愿意干这种事吗?

  当然了,你给他提供收费的服务之后,再给他送免费的服务,那他是欢迎的。如果只给免费的服务,其实很难办。

  

新东方在线COO潘欣:对在线教育6种商业模式的思

  再往下走,B2B2C又涉及到乱收费问题,其实教委明文禁止教师课外辅导乱收费,包括学校。

  所以我觉得,对于做B2B生意的人来说,先解决现金流问题,比获取海量的用户更重要。其实在这个领域,免费做的最成功的,应该是一起作业网,它的用户量最大,活跃用户最高。当然这也是一特苦的生意,最终它还算有人用了。但它很难变现。

  总得来说,在B2B领域,我还是更看好直接收费模式。我觉得收费本身会建立起一个使用的壁垒,抛开所有的灰色因素,当一个人花了钱的时候,无论自上而下还是自下而上,他有使用这种消费的动力。当免费的时候,很容易就被抛弃掉,而且这种免费的服务,可替代性是非常强的。

  我听说,北京某知名学校(我有朋友的孩子在),教育改革的先锋。他使用了很多这种在线教育工具,那儿老师三天两头就给你换一个产品,感觉把孩子当成小白鼠实验。而对于提供服务的公司来说,也不是一个很好的情况,表面上这个学校有1000个学生是你的用户,但他们可能只用了两天就扔了,并不是你的真实用户。这样的话,其实你所谓B2B2C的商业路径也很难跑得通。

  这个领域还有一个特点,非常无奈,但也是现实。这个领域是一个渠道为王的领域,不是产品为王的领域。我们看到很多收费的B2B产品,做得都跟狗屎一样,但是它一单能卖好多钱。相反,2013年、2014年开始创业做这种免费B2B的,他们做得产品好很多,但就是进不去,没人用。

  其实渠道是一个很重要的因素,不是说不用做好产品,但是你绝对不能忽视渠道的力量。

 (二)教育O2O的一些思考

  “不看好教育O2O模式。”

  这个商业模式其实分成两块:

(来源:网络整理)

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